2008-02-01 交渉論 エッセンス（Workbrainにフィードバックできるもの）
+交渉は、まず権限の無い人が望むべし。
始めから、本部長や部長のように決定権のある人が交渉に出ない方が良い。その場で不利な状況で契約を結ぶより、決定権が無いので持ち帰らせてもらい、検討して出直した方が良い。
+交渉に先立っては、必ず頭の中でリハーサルをしておくこと。
交渉過程において、「こう言われたらこのように対応しよう」というように仮想演習しておくこと。
+交渉においては、態度がものを言う。
人は自信ある態度に飲まれてしまう。肩書き、服装のみならず、「エキスパート」としての自信と態度で示さなければならない。ただし、言葉遣いは丁寧に。
服従的にならず、攻撃的にならず、常に冷静沈着に事実を淡々と述べる態度を保つこと。
+自分が譲歩をするときは、必ず「交換条件」を持ちかけること。
つまり、相手にも同等、あるいはそれ以上の譲歩を求めること。
+相手をやっつけようという勝利者を勝ち取るような交渉ではなく、
相手の要求を満たし、当方も満足するような相互満足的な交渉をすること。
+相手のＮｏはＮｏではない。挨拶と思えばよい。
成功を得るまで、異なった方法で責め続ける姿勢を保つこと。
+服装も交渉力の重要なカギとなる。
交渉で重要な意味を持っているにも関わらず、しばしば見逃されがちなものが服装である。人は服装、態度でその人を判断する。
相手よりみすぼらしい服装であってはならない。
+どうでもよいことから先に譲歩せよ。
こちら側にとっては些細な譲歩でも、さも重要な譲歩であるとして提供すること。そして、それ相応の譲歩を相手側に要求すること。
+交渉中は具体的に話をすすめろ。
数字や条件をズバッと言うこと。要求や提案が具体的であればあるほど、相手は譲歩しやすい。
+交渉における力関係は、あなたが考えたとおりのものになってしまう。
相手側に大きな力があると思ってはいけない。
相手の弱点がこちらの力になる。
+良いネゴシエーターは質問する。聞き上手になれ。
質問上手になり、相手からできるだけ情報を得よ。しかし、自分の本音は隠すこと。
+受けた電話で交渉するな。相手は準備万端整えて電話してくる。
受ける側は、いつも突然でオロオロしてしまう。一度電話を切り、作戦を立て直してから電話をかけること。
